ماذا يفعل نظام إدارة الإيرادات للفنادق

الجواب المختصر

كل ليلة تبيعها منتج مستقل له تاريخ انتهاء. الغرفة التي تبقى فارغة الليلة إيراد لن تستعيده أبدًا، والغرفة التي بيعت بثمن زهيد قبل ثلاثة أسابيع من عطلة نهاية أسبوع محجوزة بالكامل إيراد تخلّيت عنه. إدارة الإيرادات هي ممارسة تسعير كل ليلة وفق الطلب على تلك الليلة.

يدويًا، يعني ذلك فتح جدول بيانات أو نظام إدارة الفندق كل صباح، والنظر فيما بيع، وتعديل الأسعار ليلةً بليلة. يقوم نظام RMS بالتفكير نفسه تلقائيًا، لكل نوع غرفة ولكل ليلة لأشهر قادمة، ويرسل الأسعار الجديدة إلى نظام إدارة الفندق وقنوات الحجز.

ما الذي يقرؤه نظام RMS

قرار التسعير لا يكون أفضل من الإشارات التي يستند إليها. أهمها بالنسبة إلى الفندق:

توفّر الغرف

كم غرفة من كل نوع لا تزال شاغرة لتلك الليلة. عندما يتبقّى القليل، تصبح قيمة كل غرفة أعلى؛ وعندما يتبقّى الكثير قرب التاريخ، يجب أن يبذل السعر جهدًا أكبر لملئها.

الوقت حتى الوصول

نسبة الإشغال نفسها تعني أشياء مختلفة قبل 90 يومًا وقبل 3 أيام. ليلة نصف ممتلئة قبل ثلاثة أشهر قد تكون في المسار الصحيح؛ أما نصف ممتلئة قبل ثلاثة أيام فهي متأخرة.

وتيرة الحجوزات

مدى سرعة امتلاء ليلة مقارنة بما هو معتاد لها. موجة مفاجئة من الحجوزات لتاريخ واحد غالبًا ما تكون أول علامة على فعالية أو مجموعة لم تسمع بها.

الفعاليات المحلية

الحفلات الموسيقية والمعارض التجارية والأحداث الرياضية والعطل تحرّك الطلب على كل فنادق المدينة. نظام RMS الجيد يعرف بها قبل وصول الحجوزات، لا بعدها.

يوم الأسبوع والموسم

الشكل المعتاد لطلبك: عطلة نهاية الأسبوع مقابل أيام العمل، والموسم المرتفع مقابل المنخفض. هذا هو الأساس الذي تعدّله بقية العوامل.

قراراتك أنت

عندما تغيّر سعرًا، فإنك تخبر النظام بشيء لم يكن يعرفه. نظام RMS المصمَّم جيدًا يتعلّم من ذلك بدلًا من أن يعاندك.

بعض الأنظمة تقرأ أيضًا الأسعار المنشورة لدى المنافسين. قد تكون مفيدة للتحقق، لكن حجوزاتك وتوفّر غرفك يقولان عن الطلب على غرفك أكثر مما يقوله سعر فندق آخر.

ما الذي يقرّره

انطلاقًا من هذه الإشارات، يحدّد نظام RMS سعرًا لكل نوع غرفة ولكل ليلة، وعادةً ما يبدأ من سعر أساسي تعرفه مسبقًا ثم يرفعه أو يخفضه. تحرّكات نموذجية:

• رفع السعر عندما تمتلئ الليلة أسرع من المعتاد، أو عندما لا يتبقّى سوى الغرف الأخيرة، أو عندما تكون هناك فعالية في المدينة.
• خفض السعر عندما تتأخر الليلة عن وتيرتها المعتادة، أو عندما يقترب الوصول ولا تزال هناك غرف شاغرة.
• تثبيت السعر عندما لا يحدث شيء غير معتاد، حتى لا تتقلّب الأسعار دون سبب.
• القيود مثل الحد الأدنى للإقامة في ليالي الذروة، حتى لا يُباع سبت مزدحم كليلة واحدة تمنع حجزًا أطول.

ثم يكرّر ذلك وفق جدول زمني، لأن السعر الصحيح لليلة بعد ثلاثة أسابيع ليس اليوم هو نفسه يوم الثلاثاء القادم.

ما الذي يجب أن يبقى تحت سيطرتك

يجب أن يرفع عنك نظام RMS العمل المتكرر، لا أن يأخذ منك حكمك. قبل تفعيل أي نظام، تأكّد من أنك تستطيع:

• وضع حد أدنى وحد أقصى لكل نوع غرفة. يسعّر النظام بينهما، ولا يخرج عنهما أبدًا.
• تعديل أي ليلة وأن يبقى سعرك ساريًا، دون أن يعيد النظام سعره بصمت.
• استثناء تواريخ تريد تسعيرها بنفسك: حجز جماعي لحفل زفاف، سعر تعاقدي، تاريخ تعرف عنه شيئًا.
• رؤية سبب تغيّر السعر. «الخوارزمية قرّرت» ليست إجابة يمكنك التحقق منها أو شرحها لمالك الفندق.

الأرقام التي يحرّكها

تُقاس إدارة الإيرادات بثلاثة أرقام. من المفيد أن تعرف أيّها يحميه كل قرار.

تغيير السعر الذي يرفع ADR لكنه يُفرغ الفندق يخفض RevPAR. وكذلك التغيير الذي يملأ الفندق بالتخلّي عن الغرف. الغاية من نظام RMS هي إيجاد السعر الذي يكون عنده RevPAR في أفضل حالاته لكل ليلة.

كيف تختار نظامًا

• يتصل بنظام إدارة فندقك مباشرة. إذا كان عليك تصدير الأسعار واستيرادها، فلن يُستخدم كل يوم.
• يشرح أسعاره. يجب أن تستطيع فتح أي ليلة وقراءة ما حرّكها.
• حدودك حدود صارمة. لا يُتجاوز الحد الأدنى ولا الأقصى أبدًا، وتُحترم تعديلاتك.
• يعرف مدينتك. يجب أن تكون الفعاليات المحلية في تقويمه قبل ظهور الحجوزات.
• مناسب لحجمك. فندق من 20 غرفة لا يحتاج إلى أعمال الإعداد التي تحتاجها سلسلة من 400 غرفة. راجع نظام RMS للفنادق الصغيرة.
• يمكنك تجربته على بياناتك. العرض التوضيحي على فندق افتراضي يخبرك بالقليل؛ أما على غرفك وأسعارك فيخبرك بالكثير.

كيف يفعل Dynamic Pricing ذلك

Dynamic Pricing نظام لإدارة الإيرادات للفنادق التي تعمل على igloorooms. يقرأ غرفك وأسعارك ومخزونك وحجوزاتك من igloorooms ويكتب الأسعار الجديدة فيه، فلا يوجد ما يُصدَّر.

• يُعاد تسعير كل نوع غرفة تفعّله لكل ليلة من الليالي الـ365 القادمة، وفق جدول زمني.
• يقرأ توفّر الغرف، والوقت حتى الوصول، ووتيرة الحجوزات، والفعاليات المحلية، ويوم الأسبوع، وتصحيحاتك أنت.
• تضع حدًا أدنى وحدًا أقصى لكل نوع غرفة، وتواريخ تحتفظ بها لنفسك.
• عندما تغيّر سعرًا في igloorooms، يبقى سعرك ساريًا، ويقرّب المحرّك اقتراحاته المستقبلية من أسعارك.
• يعرض تقويم الأسعار كل ليلة مع الأسباب التي حرّكتها.