إدارة الإيرادات للفنادق الصغيرة

أين يخسر الفندق الصغير المال في التسعير

معظم الفنادق الصغيرة تحدّد سعرًا لكل موسم، وربما زيادة لعطلة نهاية الأسبوع، وتغيّره عندما يحدث شيء واضح. يبدو ذلك آمنًا، لكنه يترك المال على الطاولة في اتجاهين في آن واحد:

• ليالٍ مزدحمة تُباع بثمن زهيد. معرض تجاري أو حفل موسيقي يملأ المدينة. تُباع غرفك قبل أسابيع بالسعر العادي، والنزلاء الذين كانوا سيدفعون أكثر يحجزون في مكان آخر لاحقًا.
• ليالٍ هادئة تبقى فارغة. يوم ثلاثاء في الموسم المنخفض يبقى بالسعر نفسه حتى اليوم السابق، حين يكون قد فات الأوان ليجذب سعر أقل أي أحد.

مع 20 غرفة، تمثّل كل ليلة جزءًا كبيرًا من مخزونك. غرفتان تُباعان جيدًا أو سيئًا تعنيان فرقًا بنسبة 10% في تلك الليلة.

لماذا يتوقف التسعير اليدوي عن النجاح

التسعير الجيد يدويًا يعني النظر في كل ليلة قادمة، كل يوم: كم غرفة تبقّت، وما سرعة امتلاء التاريخ، وما الذي يجري في المدينة. لنوع غرفة واحد على مدى الليالي الـ90 القادمة، هذه 90 قرارًا. ومع ثلاثة أنواع غرف على مدى سنة، تتجاوز الألف، وتتغيّر في كل مرة يصل فيها حجز.

لا أحد ممن يديرون فندقًا صغيرًا لديه هذا الوقت. لذا تجري المراجعة مرة في الأسبوع، أو مرة في الشهر، أو حين تبدو ليلة ما غريبة. أما الليالي بينها فتبقى بالسعر الافتراضي.

متى يستحق نظام RMS العناء

يستحق العناء عادةً عندما ينطبق معظم ما يلي:

• يتغيّر الطلب لديك بشكل ملحوظ بين أيام الأسبوع وعطلة نهاية الأسبوع، أو على امتداد الموسم.
• في مدينتك فعاليات أو معارض أو عطل تملأ الفنادق.
• بعض الليالي تُحجز بالكامل مبكرًا بينما تبقى أخرى فارغة.
• ليس لديك وقت لمراجعة الأسعار ليلةً بليلة كل يوم.
• يستطيع نظام إدارة فندقك استقبال الأسعار تلقائيًا، فتصل التغييرات إلى قنوات الحجز دون نسخ.

يكون أقل فائدة لفندق تُباع غرفه كلها تقريبًا عبر عقود ثابتة، أو لفندق طلبه ثابت جدًا ومتوقَّع طوال السنة.

ماذا تتوقع في الأشهر الأولى

• أسعار تتحرك أكثر مما اعتدت. ضمن حدودك، لكن بوتيرة أعلى. انظر في بضع ليالٍ في التقويم لترى السبب قبل أن تحكم.
• أسعار أعلى في أكثر لياليك ازدحامًا، أبكر مما كنت سترفعها بنفسك.
• أسعار أدنى في الليالي المتأخرة، في وقت مبكر بما يكفي لإحداث فرق.
• أمسيات أقل تقضيها في الأسعار. تراجع، وتعدّل حيث تعرف أكثر، وتمضي.

احكم عليه من خلال RevPAR (الإيراد لكل غرفة متاحة) على مدى موسم كامل مقارنةً بالموسم نفسه سابقًا، لا من خلال ليلة واحدة. ليلة سُعّرت أعلى ولم تُبع ليست فشلًا إذا حقق الشهر إيرادًا أكبر.

كيف تبدأ دون مدير إيرادات

1. ضع حدودك أولًا. امنح كل نوع غرفة حدًا أدنى لن تنزل تحته أبدًا وحدًا أقصى لن تتجاوزه أبدًا. هذا هو القرار الأهم، ويبقى قرارك.
2. استثنِ تواريخك الخاصة. الأسعار التعاقدية، وحجوزات المجموعات، وكل ما تريد تسعيره بنفسك.
3. ابدأ بأنواع الغرف الأهم. لست مضطرًا إلى تفعيل كل شيء في اليوم الأول.
4. اقرأ الأسباب. في الأسابيع الأولى، افتح عددًا من الليالي وتحقّق من أن الأسباب تتوافق مع ما تعرفه عن مدينتك.
5. عدّل حين تعرف أكثر. النظام الجيد يعتبر سعرك معلومة، لا خطأ.

للصورة العامة، اقرأ ماذا يفعل نظام إدارة الإيرادات للفنادق.