Qué hace un sistema de revenue management hotelero

La respuesta corta

Cada noche que usted vende es un producto distinto con fecha de caducidad. Una habitación vacía esta noche es un ingreso que nunca recuperará, y una habitación vendida demasiado barata tres semanas antes de un fin de semana completo es un ingreso que ha regalado. El revenue management consiste en poner precio a cada noche según la demanda de esa noche.

Hecho a mano, significa abrir una hoja de cálculo o su sistema de gestión cada mañana, mirar lo que se ha vendido y ajustar las tarifas noche a noche. Un RMS hace el mismo razonamiento de forma automática, para cada tipo de habitación y cada noche con meses de antelación, y envía las nuevas tarifas a su sistema de gestión y a sus canales de reserva.

Qué lee un RMS

Una decisión de precio vale lo que valen las señales que la sostienen. Las que más cuentan para un hotel:

Disponibilidad

Cuántas habitaciones de cada tipo siguen libres para la noche. Cuando quedan pocas, cada una vale más; cuando quedan muchas cerca de la fecha, el precio tiene que esforzarse más para llenarlas.

Tiempo hasta la llegada

La misma ocupación no significa lo mismo a 90 días que a 3 días. Una noche medio llena con tres meses de antelación puede ir bien; medio llena a tres días, va con retraso.

Ritmo de reservas

Lo rápido que se llena una noche comparado con lo que es normal para ella. Una avalancha de reservas para una fecha suele ser la primera señal de un evento o de un grupo del que usted no sabía nada.

Eventos locales

Conciertos, ferias, eventos deportivos y festivos mueven la demanda de todos los hoteles de la ciudad. Un buen RMS los conoce antes de que lleguen las reservas, no después.

Día de la semana y temporada

La forma habitual de su demanda: fin de semana frente a días laborables, temporada alta frente a baja. Es la base que todo lo demás ajusta.

Sus propias decisiones

Cuando usted cambia un precio, le está diciendo al sistema algo que no sabía. Un RMS bien hecho aprende de ello en lugar de llevarle la contraria.

Algunos sistemas también leen las tarifas publicadas por la competencia. Pueden servir como comprobación, pero sus propias reservas y su disponibilidad dicen más sobre la demanda de sus habitaciones que el precio de otro hotel.

Qué decide

A partir de esas señales, un RMS fija una tarifa para cada tipo de habitación y cada noche, normalmente partiendo de una tarifa base que usted ya conoce y subiéndola o bajándola. Movimientos típicos:

• Subir la tarifa cuando una noche se llena más rápido de lo habitual, cuando solo quedan las últimas habitaciones o cuando hay un evento en la ciudad.
• Bajar la tarifa cuando una noche va por detrás de su ritmo habitual, o cuando la llegada está cerca y aún quedan habitaciones libres.
• Mantener la tarifa cuando no pasa nada fuera de lo normal, para que los precios no se muevan sin motivo.
• Restricciones como estancias mínimas en noches punta, para que un sábado lleno no se venda como una sola noche que bloquea una reserva más larga.

Después lo repite según un horario, porque el precio correcto para una noche dentro de tres semanas no es hoy el mismo que será el martes que viene.

Qué debe seguir controlando usted

Un RMS debe quitarle el trabajo repetitivo, no el criterio. Antes de activar uno, asegúrese de que puede:

• Fijar un mínimo y un máximo por tipo de habitación. El sistema pone precios entre ambos, nunca fuera.
• Cambiar cualquier noche y que su precio se mantenga, sin que el sistema vuelva a poner el suyo en silencio.
• Excluir fechas que quiera tarificar usted mismo: un bloqueo para una boda, una tarifa de contrato, una fecha de la que sabe algo.
• Ver por qué se ha movido un precio. «Lo ha decidido el algoritmo» no es una respuesta que pueda comprobar ni explicar a un propietario.

Las cifras que mueve

El revenue management se juzga por tres cifras. Ayuda saber cuál protege cada decisión.

Un cambio de precio que sube el ADR pero vacía el hotel baja el RevPAR. Un cambio que llena el hotel regalando habitaciones también. El objetivo de un RMS es encontrar, para cada noche, el precio con el que el RevPAR es mejor.

Cómo elegir uno

• Se conecta directamente a su sistema de gestión. Si tiene que exportar e importar tarifas, no se usará a diario.
• Explica sus precios. Debe poder abrir cualquier noche y leer qué la ha movido.
• Sus límites son límites firmes. Los mínimos y máximos nunca se cruzan, y sus cambios se respetan.
• Conoce su ciudad. Los eventos locales deben estar en su calendario antes de que aparezcan las reservas.
• Está hecho a su medida. Un hotel de 20 habitaciones no necesita la puesta en marcha de una cadena de 400. Vea RMS para hoteles pequeños.
• Puede probarlo con sus propios datos. Una demo con un hotel ficticio le dice poco; una con sus propias habitaciones y tarifas le dice mucho.

Cómo lo hace Dynamic Pricing

Dynamic Pricing es un sistema de revenue management para hoteles que usan igloorooms. Lee sus habitaciones, tarifas, inventario y reservas en igloorooms y escribe de vuelta las nuevas tarifas, así que no hay nada que exportar.

• Cada tipo de habitación que active se recalcula para cada una de las próximas 365 noches, según un horario.
• Lee la disponibilidad, el tiempo hasta la llegada, el ritmo de reservas, los eventos locales, el día de la semana y sus propias correcciones.
• Usted fija un mínimo y un máximo por tipo de habitación, y las fechas que se reserva.
• Cuando cambia un precio en igloorooms, su precio se mantiene, y el motor acerca sus sugerencias futuras a las suyas.
• El calendario de precios muestra cada noche con las razones que la han movido.