Cosa fa un sistema di revenue management per hotel

La risposta breve

Ogni notte che vende è un prodotto a sé, con una data di scadenza. Una camera vuota stasera è un ricavo che non recupererà mai, e una camera venduta troppo a buon mercato tre settimane prima di un weekend tutto esaurito è un ricavo regalato. Il revenue management è la pratica di prezzare ogni notte in base alla domanda per quella notte.

Fatto a mano, significa aprire un foglio di calcolo o il gestionale ogni mattina, guardare cosa si è venduto e aggiustare le tariffe notte per notte. Un RMS fa lo stesso ragionamento in automatico, per ogni tipologia di camera e ogni notte con mesi di anticipo, e invia le nuove tariffe al gestionale e ai canali di prenotazione.

Cosa legge un RMS

Una decisione di prezzo vale quanto i segnali che la sostengono. Quelli che contano di più per un hotel:

Disponibilità

Quante camere di ogni tipologia sono ancora libere per la notte. Quando ne restano poche, ognuna vale di più; quando ne restano molte vicino alla data, il prezzo deve impegnarsi di più per riempirle.

Tempo all'arrivo

La stessa occupazione non significa la stessa cosa a 90 giorni e a 3 giorni. Una notte piena a metà con tre mesi di anticipo può essere in linea; piena a metà a tre giorni, è in ritardo.

Ritmo delle prenotazioni

Quanto velocemente si riempie una notte rispetto a ciò che è normale per lei. Un'ondata di prenotazioni per una data è spesso il primo segnale di un evento o di un gruppo di cui non sapeva nulla.

Eventi locali

Concerti, fiere, eventi sportivi e festività muovono la domanda di tutti gli hotel della città. Un buon RMS li conosce prima che arrivino le prenotazioni, non dopo.

Giorno della settimana e stagione

La forma abituale della Sua domanda: weekend contro giorni feriali, alta stagione contro bassa. È la base che tutto il resto aggiusta.

Le Sue decisioni

Quando cambia un prezzo, sta dicendo al sistema qualcosa che non sapeva. Un RMS ben fatto ne impara invece di contrastarLa.

Alcuni sistemi leggono anche le tariffe pubblicate dai concorrenti. Possono servire da verifica, ma le Sue prenotazioni e la Sua disponibilità dicono di più sulla domanda per le Sue camere del prezzo di un altro hotel.

Cosa decide

A partire da quei segnali, un RMS fissa una tariffa per ogni tipologia di camera e ogni notte, di solito partendo da una tariffa base che Lei già conosce e alzandola o abbassandola. Movimenti tipici:

• Alzare la tariffa quando una notte si riempie più in fretta del solito, quando restano solo le ultime camere o quando c'è un evento in città.
• Abbassare la tariffa quando una notte è indietro rispetto al suo ritmo abituale, o quando l'arrivo è vicino e ci sono ancora camere libere.
• Mantenere la tariffa quando non succede nulla di insolito, così i prezzi non si muovono senza motivo.
• Restrizioni come i soggiorni minimi nelle notti di punta, perché un sabato pieno non venga venduto come una sola notte che blocca una prenotazione più lunga.

Poi lo ripete secondo una pianificazione, perché il prezzo giusto per una notte tra tre settimane non è oggi lo stesso che sarà martedì prossimo.

Cosa deve restare sotto il Suo controllo

Un RMS deve toglierLe il lavoro ripetitivo, non il giudizio. Prima di attivarne uno, si assicuri di poter:

• Fissare un minimo e un massimo per tipologia di camera. Il sistema prezza tra i due, mai al di fuori.
• Modificare qualsiasi notte e vedere il Suo prezzo restare, senza che il sistema rimetta il suo in silenzio.
• Escludere date che vuole prezzare Lei: un blocco per un matrimonio, una tariffa da contratto, una data di cui sa qualcosa.
• Vedere perché un prezzo si è mosso. «Ha deciso l'algoritmo» non è una risposta che può verificare o spiegare a un proprietario.

I numeri che muove

Il revenue management si giudica su tre numeri. Aiuta sapere quale protegge ogni decisione.

Un cambio di prezzo che alza l'ADR ma svuota l'hotel abbassa il RevPAR. Lo stesso fa un cambio che riempie l'hotel regalando le camere. Lo scopo di un RMS è trovare, per ogni notte, il prezzo con cui il RevPAR è migliore.

Come sceglierne uno

• Si collega direttamente al Suo gestionale. Se deve esportare e importare le tariffe, non verrà usato ogni giorno.
• Spiega i suoi prezzi. Deve poter aprire qualsiasi notte e leggere cosa l'ha mossa.
• I Suoi limiti sono limiti rigidi. Minimi e massimi non vengono mai superati, e le Sue modifiche vengono rispettate.
• Conosce la Sua città. Gli eventi locali devono essere nel suo calendario prima che arrivino le prenotazioni.
• È fatto su misura per Lei. Un hotel di 20 camere non ha bisogno del lavoro di avvio di una catena da 400. Veda RMS per piccoli hotel.
• Può provarlo sui Suoi dati. Una demo su un hotel fittizio Le dice poco; una sulle Sue camere e tariffe Le dice molto.

Come lo fa Dynamic Pricing

Dynamic Pricing è un sistema di revenue management per hotel su igloorooms. Legge camere, tariffe, inventario e prenotazioni in igloorooms e vi riscrive le nuove tariffe, quindi non c'è niente da esportare.

• Ogni tipologia di camera che attiva viene ricalcolata per ciascuna delle prossime 365 notti, secondo una pianificazione.
• Legge la disponibilità, il tempo all'arrivo, il ritmo delle prenotazioni, gli eventi locali, il giorno della settimana e le Sue correzioni.
• Lei fissa un minimo e un massimo per tipologia di camera, e le date che tiene per sé.
• Quando cambia un prezzo in igloorooms, il Suo prezzo resta, e il motore avvicina i suoi suggerimenti futuri ai Suoi.
• Il calendario dei prezzi mostra ogni notte con le ragioni che l'hanno mossa.