Le revenue management pour les petits hôtels

Où un petit hôtel perd de l'argent sur ses prix

La plupart des petits hôtels fixent un tarif par saison, parfois un supplément week-end, et le changent quand il se passe quelque chose d'évident. Cela paraît prudent, et cela laisse de l'argent sur la table dans les deux sens à la fois :

• Des nuits chargées vendues trop peu cher. Un salon ou un concert remplit la ville. Vos chambres partent des semaines à l'avance au tarif normal, et les clients qui auraient payé plus réservent ailleurs plus tard.
• Des nuits calmes laissées vides. Un mardi de basse saison reste au même tarif jusqu'à la veille, quand il est trop tard pour qu'un prix plus bas attire qui que ce soit.

Avec 20 chambres, chaque nuit représente une grosse part de votre inventaire. Deux chambres bien ou mal vendues, c'est 10 % d'écart sur cette nuit.

Pourquoi le faire à la main ne tient pas

Bien tarifer à la main, c'est regarder chaque jour toutes les nuits à venir : combien de chambres restent, à quelle vitesse la date se remplit, ce qui se passe en ville. Pour un type de chambre sur les 90 prochaines nuits, cela fait déjà 90 décisions. Avec trois types de chambre sur un an, plus d'un millier, et elles changent à chaque réservation.

Personne qui tient un petit hôtel n'a ce temps. Alors la revue se fait une fois par semaine, ou une fois par mois, ou quand une nuit paraît bizarre. Les nuits entre les deux sont tarifées par défaut.

Quand un RMS vaut le coup

Il vaut en général le coup quand la plupart de ces points sont vrais :

• Votre demande change nettement entre la semaine et le week-end, ou au fil de la saison.
• Votre ville a des événements, des salons ou des vacances qui remplissent les hôtels.
• Certaines nuits se remplissent tôt pendant que d'autres restent vides.
• Vous n'avez pas le temps de revoir vos prix nuit par nuit chaque jour.
• Votre logiciel de gestion peut recevoir les tarifs automatiquement, pour que les changements atteignent vos canaux de réservation sans recopie.

Il est moins utile pour un hôtel dont presque toutes les chambres sont vendues sous contrats fixes, ou dont la demande est très plate et prévisible toute l'année.

À quoi s'attendre les premiers mois

• Des prix qui bougent plus que d'habitude. Dans vos limites, mais plus souvent. Regardez quelques nuits dans le calendrier pour voir pourquoi avant de juger.
• Des tarifs plus hauts sur vos nuits les plus chargées, plus tôt que vous ne les auriez montés vous-même.
• Des tarifs plus bas sur les nuits en retard, assez tôt pour que cela change quelque chose.
• Moins de soirées passées sur les tarifs. Vous vérifiez, ajustez là où vous en savez plus, et passez à autre chose.

Jugez-le sur le RevPAR (revenu par chambre disponible) sur une saison entière, comparé à la même saison l'année précédente, pas sur une seule nuit. Une nuit tarifée plus haut qui ne s'est pas vendue n'est pas un échec si le mois a rapporté plus.

Comment démarrer sans revenue manager

1. Fixez d'abord vos limites. Donnez à chaque type de chambre un plancher sous lequel vous ne descendriez jamais et un plafond que vous ne dépasseriez jamais. C'est la décision la plus importante, et elle vous reste.
2. Gardez vos dates spéciales à part. Tarifs contractuels, blocs de groupes et tout ce que vous voulez tarifer vous-même.
3. Commencez par les types de chambre qui comptent le plus. Vous n'êtes pas obligé de tout activer le premier jour.
4. Lisez les raisons. Les premières semaines, ouvrez quelques nuits et vérifiez que les raisons correspondent à ce que vous savez de votre ville.
5. Corrigez quand vous en savez plus. Un bon système prend votre prix comme une information, pas comme une erreur.

Pour la vue d'ensemble, lisez à quoi sert un logiciel de revenue management pour hôtel.