Revenue management per piccoli hotel

Dove un piccolo hotel perde soldi sul prezzo

La maggior parte dei piccoli hotel fissa una tariffa per stagione, magari un supplemento weekend, e la cambia quando succede qualcosa di evidente. Sembra sicuro, e lascia soldi sul tavolo in due direzioni insieme:

• Notti piene vendute troppo a buon mercato. Una fiera o un concerto riempie la città. Le Sue camere si vendono settimane prima alla tariffa normale, e gli ospiti che avrebbero pagato di più prenotano altrove più tardi.
• Notti tranquille lasciate vuote. Un martedì di bassa stagione resta alla stessa tariffa fino al giorno prima, quando è troppo tardi perché un prezzo più basso attiri qualcuno.

Con 20 camere, ogni notte è una grossa parte del Suo inventario. Due camere vendute bene o male fanno una differenza del 10% su quella notte.

Perché farlo a mano smette di funzionare

Prezzare bene a mano significa guardare ogni notte a venire, ogni giorno: quante camere restano, quanto in fretta si riempie la data, cosa succede in città. Per una tipologia di camera sulle prossime 90 notti sono già 90 decisioni. Con tre tipologie su un anno sono più di mille, e cambiano ogni volta che arriva una prenotazione.

Nessuno che gestisca un piccolo hotel ha quel tempo. Così la revisione si fa una volta alla settimana, o una volta al mese, o quando una notte sembra strana. Le notti nel mezzo restano al prezzo di default.

Quando conviene un RMS

Di solito conviene quando la maggior parte di questi punti è vera:

• La Sua domanda cambia in modo visibile tra giorni feriali e weekend, o lungo la stagione.
• La Sua città ha eventi, fiere o festività che riempiono gli hotel.
• Alcune notti vanno esaurite presto mentre altre restano vuote.
• Non ha il tempo di rivedere i prezzi notte per notte ogni giorno.
• Il Suo gestionale può ricevere le tariffe in automatico, così le modifiche arrivano ai canali di prenotazione senza ricopiare nulla.

È meno utile per un hotel le cui camere sono vendute quasi tutte tramite contratti fissi, o per uno con una domanda molto piatta e prevedibile tutto l'anno.

Cosa aspettarsi nei primi mesi

• Prezzi che si muovono più di quanto è abituato. Dentro i Suoi limiti, ma più spesso. Guardi alcune notti nel calendario per capire perché prima di giudicare.
• Tariffe più alte nelle notti più piene, prima di quando le avrebbe alzate Lei.
• Tariffe più basse nelle notti in ritardo, abbastanza presto da fare la differenza.
• Meno serate passate sulle tariffe. Controlla, corregge dove ne sa di più e passa oltre.

Lo giudichi sul RevPAR (ricavo per camera disponibile) di una stagione intera rispetto alla stessa stagione precedente, non su una singola notte. Una notte prezzata più alta che non si è venduta non è un fallimento se il mese ha reso di più.

Come iniziare senza un revenue manager

1. Fissi prima i Suoi limiti. Dia a ogni tipologia di camera un minimo sotto cui non scenderebbe mai e un massimo che non supererebbe mai. È la decisione più importante, e resta Sua.
2. Tenga fuori le date speciali. Tariffe da contratto, blocchi di gruppo e tutto ciò che vuole prezzare Lei.
3. Inizi dalle tipologie di camera che contano di più. Non deve attivare tutto il primo giorno.
4. Legga le ragioni. Nelle prime settimane apra qualche notte e verifichi che le ragioni corrispondano a ciò che sa della Sua città.
5. Corregga quando ne sa di più. Un buon sistema prende il Suo prezzo come un'informazione, non come un errore.

Per il quadro generale, legga cosa fa un sistema di revenue management per hotel.