Revenue management για μικρά ξενοδοχεία

Πού χάνει χρήματα ένα μικρό ξενοδοχείο στην τιμή

Τα περισσότερα μικρά ξενοδοχεία ορίζουν μια τιμή ανά περίοδο, ίσως μια προσαύξηση σαββατοκύριακου, και την αλλάζουν όταν συμβαίνει κάτι προφανές. Μοιάζει ασφαλές, και αφήνει χρήματα στο τραπέζι προς δύο κατευθύνσεις ταυτόχρονα:

• Γεμάτες νύχτες πουλημένες πολύ φθηνά. Μια έκθεση ή μια συναυλία γεμίζει την πόλη. Τα δωμάτιά σας πουλιούνται εβδομάδες πριν στην κανονική τιμή, και οι πελάτες που θα πλήρωναν περισσότερα κλείνουν αλλού αργότερα.
• Ήσυχες νύχτες που μένουν άδειες. Μια Τρίτη χαμηλής περιόδου μένει στην ίδια τιμή μέχρι την προηγούμενη μέρα, όταν είναι πια αργά για να φέρει κάποιον μια χαμηλότερη τιμή.

Με 20 δωμάτια, κάθε νύχτα είναι μεγάλο μέρος της διαθεσιμότητάς σας. Δύο δωμάτια πουλημένα καλά ή άσχημα κάνουν διαφορά 10% σε εκείνη τη νύχτα.

Γιατί η χειροκίνητη τιμολόγηση σταματά να λειτουργεί

Το να τιμολογείτε σωστά με το χέρι σημαίνει να κοιτάτε κάθε επόμενη νύχτα, κάθε μέρα: πόσα δωμάτια απομένουν, πόσο γρήγορα γεμίζει η ημερομηνία, τι συμβαίνει στην πόλη. Για έναν τύπο δωματίου στις επόμενες 90 νύχτες, αυτό είναι ήδη 90 αποφάσεις. Με τρεις τύπους δωματίων σε έναν χρόνο, είναι πάνω από χίλιες, και αλλάζουν κάθε φορά που έρχεται μια κράτηση.

Κανείς που διευθύνει ένα μικρό ξενοδοχείο δεν έχει αυτόν τον χρόνο. Έτσι ο έλεγχος γίνεται μία φορά την εβδομάδα, ή μία φορά τον μήνα, ή όταν μια νύχτα μοιάζει παράξενη. Οι νύχτες ενδιάμεσα μένουν στην προκαθορισμένη τιμή.

Πότε αξίζει ένα RMS

Συνήθως αξίζει όταν ισχύουν τα περισσότερα από τα παρακάτω:

• Η ζήτησή σας αλλάζει αισθητά ανάμεσα σε καθημερινές και σαββατοκύριακα, ή μέσα στη σεζόν.
• Η πόλη σας έχει εκδηλώσεις, εκθέσεις ή αργίες που γεμίζουν τα ξενοδοχεία.
• Κάποιες νύχτες γεμίζουν νωρίς ενώ άλλες μένουν άδειες.
• Δεν έχετε χρόνο να ελέγχετε τις τιμές νύχτα προς νύχτα κάθε μέρα.
• Το σύστημα διαχείρισής σας μπορεί να δέχεται τιμές αυτόματα, ώστε οι αλλαγές να φτάνουν στα κανάλια κρατήσεων χωρίς αντιγραφή.

Είναι λιγότερο χρήσιμο για ένα ξενοδοχείο του οποίου σχεδόν όλα τα δωμάτια πωλούνται μέσω σταθερών συμβολαίων, ή για ένα με πολύ επίπεδη, προβλέψιμη ζήτηση όλο τον χρόνο.

Τι να περιμένετε τους πρώτους μήνες

• Τιμές που κινούνται περισσότερο απ' ό,τι έχετε συνηθίσει. Μέσα στα όριά σας, αλλά συχνότερα. Κοιτάξτε μερικές νύχτες στο ημερολόγιο για να δείτε γιατί, πριν κρίνετε.
• Υψηλότερες τιμές στις πιο γεμάτες νύχτες σας, νωρίτερα απ' ό,τι θα τις ανεβάζατε εσείς.
• Χαμηλότερες τιμές στις νύχτες που έχουν μείνει πίσω, αρκετά νωρίς για να κάνουν τη διαφορά.
• Λιγότερα βράδια πάνω από τις τιμές. Ελέγχετε, διορθώνετε εκεί που ξέρετε καλύτερα, και προχωράτε.

Κρίνετέ το με βάση το RevPAR (έσοδο ανά διαθέσιμο δωμάτιο) σε μια ολόκληρη σεζόν σε σύγκριση με την ίδια σεζόν πέρυσι, όχι με μία νύχτα. Μια νύχτα με υψηλότερη τιμή που δεν πουλήθηκε δεν είναι αποτυχία αν ο μήνας απέφερε περισσότερα.

Πώς να ξεκινήσετε χωρίς revenue manager

1. Ορίστε πρώτα τα όριά σας. Δώστε σε κάθε τύπο δωματίου ένα κατώτατο κάτω από το οποίο δεν θα πηγαίνατε ποτέ και ένα ανώτατο που δεν θα ξεπερνούσατε ποτέ. Είναι η πιο σημαντική απόφαση, και μένει δική σας.
2. Κρατήστε εκτός τις ειδικές ημερομηνίες σας. Συμβατικές τιμές, μπλοκ για γκρουπ και ό,τι θέλετε να τιμολογείτε μόνοι σας.
3. Ξεκινήστε από τους τύπους δωματίων που μετρούν περισσότερο. Δεν χρειάζεται να τα ενεργοποιήσετε όλα την πρώτη μέρα.
4. Διαβάστε τους λόγους. Τις πρώτες εβδομάδες, ανοίξτε μερικές νύχτες και ελέγξτε ότι οι λόγοι ταιριάζουν με όσα ξέρετε για την πόλη σας.
5. Διορθώστε όταν ξέρετε καλύτερα. Ένα καλό σύστημα παίρνει την τιμή σας ως πληροφορία, όχι ως λάθος.

Για τη γενική εικόνα, διαβάστε τι κάνει ένα σύστημα revenue management για ξενοδοχεία.