Revenue management para hoteles pequeños

Dónde pierde dinero un hotel pequeño con el precio

La mayoría de los hoteles pequeños fijan una tarifa por temporada, quizá un suplemento de fin de semana, y la cambian cuando pasa algo evidente. Parece seguro, y deja dinero sobre la mesa en dos direcciones a la vez:

• Noches llenas vendidas demasiado baratas. Una feria o un concierto llena la ciudad. Sus habitaciones se venden semanas antes a la tarifa normal, y los clientes que habrían pagado más reservan en otro sitio más tarde.
• Noches tranquilas que se quedan vacías. Un martes de temporada baja sigue con la misma tarifa hasta la víspera, cuando ya es tarde para que un precio más bajo atraiga a alguien.

Con 20 habitaciones, cada noche es una parte grande de su inventario. Dos habitaciones bien o mal vendidas suponen una diferencia del 10% en esa noche.

Por qué hacerlo a mano deja de funcionar

Poner bien los precios a mano significa mirar cada noche por venir, cada día: cuántas habitaciones quedan, lo rápido que se llena la fecha, qué pasa en la ciudad. Para un tipo de habitación en las próximas 90 noches, ya son 90 decisiones. Con tres tipos de habitación en un año, son más de mil, y cambian cada vez que entra una reserva.

Nadie que lleve un hotel pequeño tiene ese tiempo. Así que la revisión se hace una vez a la semana, o una vez al mes, o cuando una noche parece rara. Las noches intermedias se quedan con el precio por defecto.

Cuándo merece la pena un RMS

Suele merecer la pena cuando se cumplen la mayoría de estos puntos:

• Su demanda cambia de forma visible entre semana y fin de semana, o a lo largo de la temporada.
• Su ciudad tiene eventos, ferias o festivos que llenan los hoteles.
• Algunas noches se agotan pronto mientras otras se quedan vacías.
• No tiene tiempo para revisar los precios noche a noche cada día.
• Su sistema de gestión puede recibir tarifas automáticamente, así que los cambios llegan a sus canales de reserva sin copiar nada.

Es menos útil para un hotel cuyas habitaciones se venden casi todas mediante contratos fijos, o para uno con una demanda muy plana y previsible todo el año.

Qué esperar los primeros meses

• Precios que se mueven más de lo que está acostumbrado. Dentro de sus límites, pero más a menudo. Mire algunas noches en el calendario para ver por qué antes de juzgar.
• Tarifas más altas en sus noches más llenas, antes de lo que usted las habría subido.
• Tarifas más bajas en las noches que van con retraso, con tiempo suficiente para que sirva de algo.
• Menos tardes dedicadas a las tarifas. Usted revisa, ajusta donde sabe más y sigue con lo suyo.

Júzguelo por el RevPAR (ingreso por habitación disponible) de una temporada completa comparado con la misma temporada anterior, no por una sola noche. Una noche con un precio más alto que no se vendió no es un fracaso si el mes ganó más.

Cómo empezar sin un revenue manager

1. Fije primero sus límites. Dé a cada tipo de habitación un mínimo por debajo del cual nunca bajaría y un máximo que nunca superaría. Es la decisión más importante, y sigue siendo suya.
2. Deje fuera sus fechas especiales. Tarifas de contrato, bloqueos de grupos y todo lo que quiera tarificar usted mismo.
3. Empiece por los tipos de habitación que más cuentan. No tiene que activarlo todo el primer día.
4. Lea las razones. Durante las primeras semanas, abra unas cuantas noches y compruebe que las razones encajan con lo que sabe de su ciudad.
5. Corrija cuando sepa más. Un buen sistema toma su precio como información, no como un error.

Para la visión general, lea qué hace un sistema de revenue management hotelero.